La période post-Covid n’est pas forcément mal choisie pour reprendre une entreprise.

Trois facteurs essentiels justifient cette affirmation :

• Premièrement, de nombreux cédants qui sont proches de la retraite n’ont plus envie de réinvestir pour redémarrer.
• Deuxièmement, il existe dans bon nombre de secteurs des PME à vendre. Elles ont vu leur rentabilité baisser pendant la période Covid. Même si elles sont saines, leur valorisation a logiquement baissé, les prix sont donc plus attractifs.
• Enfin, les taux d’intérêt restent bas, ce qui allège le poids des emprunts bancaires.

Les repreneurs individuels, les PME et les groupes dans leur développement par croissance externe ainsi que les fonds d’investissement et les family offices ont besoin d’être accompagnés.

Constituer une « équipe conseil »

Nous insistons sur la nécessité de constituer autour de soi une « équipe conseil » avec a minima un expert-comptable, un avocat d’affaires et un conseil-acheteur. L’entrepreneur doit s’entourer de ces compétences, car il s’agit d’une opération complexe, qui nécessite de mobiliser des connaissances que l’on ne peut pas toutes avoir.

L’expert-comptable apporte ses compétences dans le domaine du chiffre : analyse bilancielle de la cible, calculs de valorisation, audits d’acquisition financiers.

L’avocat met à disposition son expertise dans le domaine du droit des affaires : documentation juridique, création de la holding d’acquisition, audits.

Le conseil-acheteur, quant à lui, délivre une prestation longitudinale de coach et de mentor auprès du repreneur. Il joue notamment un rôle d’interface de la relation repreneur-cédant tout au long du processus d’acquisition.

Il est nécessaire aussi de travailler en parallèle sur plusieurs projets d’acquisition. Beaucoup de repreneurs se focalisent sur une seule société à reprendre, alors que les chances d’aboutir sur un projet de reprise sont faibles. Il est donc impératif d’avoir plusieurs fers au feu. Il faut travailler sur plusieurs dossiers, afin que l’un d’entre eux donne des résultats.

Etre persévérant

La persévérance est le maître-mot dans les opérations de reprise d’entreprise. Reprendre une entreprise, pour un entrepreneur individuel, prend entre 18 et 24 mois en moyenne, sauf coup de chance. Il s’agit donc d’un projet au long cours, où la persévérance est de mise. Il y a des hauts et des bas. Il faut donc avoir cette capacité à encaisser des coups et aller de l’avant. Pour gérer ses propres émotions et décoder celles du cédant, le repreneur peut s’appuyer sur l’expertise processuelle du conseil-acheteur.

Approcher méthodiquement le marché caché

Il est nécessaire de bien aborder le marché caché avec une méthodologie adaptée et d’établir au préalable une liste de critères précis pour le choix de l’entreprise à reprendre (secteur d’activité, chiffre d’affaires, nombre de salariés, localisation idéale…) avec le cabinet conseil en reprise d’entreprise. Ce travail de cadrage permet au repreneur d’élaborer une fiche-projet, véritable pierre fondatrice de l’opération envisagée.

En conclusion, pour mener à bien son projet, un repreneur individuel doit professionnaliser sa démarche et s’armer de patience.

Thierry Lamarque, Président et Fondateur du cabinet Althéo