Des éléments de réponse ont été proposés à cet égard lors des Universités d’été de la profession comptable, dans le cadre d’une table ronde sur le thème : « Quel expert-comptable pour les startups ? » Le Monde du Chiffre revient sur cette question stratégique dans un Dossier Spécial Start-up avec trois éclairages au menu :

• Quelles sont les attentes des startupers vis-à-vis des experts-comptables ? (article déjà paru : à découvrir ou redécouvrir ici !)

• Comment séduire le « marché start-up » en tant qu’expert-comptable ?

• Quelle politique de prix adopter comme expert-comptable vis-à-vis des startups ? (article à paraître bientôt dans nos colonnes !)

Aujourd’hui, place au deuxième épisode de notre Dossier Spécial Start-up :

Comment séduire le « marché start-up » en tant qu’expert-comptable ?

Le marché des startups est une option intéressante pour les experts-comptables. Ces jeunes entreprises innovantes peuvent en effet contenir un énorme potentiel de croissance ! Mais pour s’associer à de tels projets en tant qu’accompagnant expert-comptable, encore faut-il savoir séduire et retenir ces jeunes startupers…

De la table ronde organisée lors des Universités d’été de la profession comptable, il est ressorti deux voies prioritaires afin de séduire le marché start-up en tant que professionnel du chiffre : bien connaître la « cible » et son environnement puis développer un effort de communication – digitale ! – à son attention.

Intégrer l’« écosystème start-up »

Tout le monde a un certain sens de ce qu’est une start-up : une jeune entreprise misant sur l’innovation pour tenter le défi d’une croissance exponentielle. Mais manifestement, l’expert-comptable souhaitant capter ce marché devra aller un peu plus loin que cette première approche. Car les startups correspondent également à un état d’esprit, une certaine culture, des codes qu’il importe de connaître.

L’univers propre au fondateur de la start-up sera souvent très prégnant au sein de la structure. Mais d’une manière plus générale, les startups fonctionnent sur plusieurs piliers :

• l’empathie, l’amitié et le travail en groupe, avec l’idée que l’écoute est essentielle et que chacun a quelque chose à apporter à l’autre et au projet ;

• la transparence : « on se dit tout ! » ;

• et la célérité : les startupers sont extrêmement réactifs et agiles, ils attendent ainsi les mêmes qualités de leurs accompagnants, notamment leur expert-comptable, ce qui implique une grande disponibilité (comme celle par exemple, de répondre immédiatement aux questions par SMS…).

Ensuite, comme la culture des startupers appelle le travaille en équipe, ces derniers recherchent des partenaires qui forment ensemble l’« écosystème start-up », dont fait partie l’expert-comptable. Trois grandes familles peuvent être distinguées dans cet ensemble :

• les « talents », c’est-à-dire les créatifs ou les profils « tech » ou business selon le modèle économique de la start-up ;

• la famille « financement » : le love money, les business angels, les fonds d’amorçage, la BPI… ;

• et enfin, la famille « accompagnement » avec les incubateurs, les pépinières, les avocats et bien entendu, les experts-comptables !

Les professionnels du chiffre font partie intégrante de l’écosystème start-up mais il semble qu’ils doivent mieux valoriser leur place et leur rôle dans cet ensemble, d’où l’importance de la communication…

Développer une communication orientée start-up

Les startupers interrogés lors de la table ronde sont unanimes : les experts-comptables ne communiquent pas suffisamment sur leur aptitude à remplir des missions plus larges que la seule tenue comptable ou autres gestion administrative, comme par exemple réaliser un business plan ou bien encore, accompagner le jeune chef d’entreprise dans une recherche de financements. Résultat : les professionnels du chiffre ont tôt fait d’apparaître comme un « coût perdu » par différence avec d’autres prestataires – comme par exemple, les community managers ou bien même, les avocats – lesquels savent mieux se vendre.

Alors comment faire pour améliorer cela ? Une démarche proactive, à l’image de l’« esprit start-up », semble tout d’abord de mise. L’expert-comptable devra faire le premier pas, celui de rencontrer les startupers, leur environnement, d’apprendre à les connaître et conjointement mieux se faire connaître par eux. Les professionnels du chiffre doivent devenir des « partenaires » des startupers afin de s’assurer de leur fidélité comme clients. Il s’agira par exemple concrètement de se rapprocher des incubateurs ou bien encore, d’animer des ateliers dans des espaces de coworking. Il convient autrement dit de se rendre présent au sein de l’univers start-up en alignant les actions de promotion et de rencontres. Par là s’ouvrira, en principe, le vivier des startupers à l’expert-comptable proactif et empathique.

Ensuite, à côté de la présence physique, le digital est bien entendu un canal de communication incontournable à l’égard des startups. Ainsi Arnaud, jeune entrepreneur présent lors de la table ronde, de préciser : « si vous n’êtes pas en première page de Google, vous n’existez pas pour nous ! » La formule est volontairement provocante mais exprime bien le fait qu’internet – les moteurs de recherche et les réseaux sociaux – sont des espaces essentiels pour capter l’attention des startups.

Le numérique est d’ailleurs exigé au-delà de la seule communication. Le service lui-même devra être dématérialisé et optimisé au plan technologique pour un gain de productivité et d’ergonomie. Le fait pour un expert-comptable de proposer une plate-forme digitale à ses clients est une condition première pour attirer les startupers qui ont besoin de tableaux de bord, de visibilité et d’instantanéité.

Hugues Robert