Dans le cadre du 72ème Congrès de l'Ordre des experts-comptables, nous avons pu rencontrer trois professionnels du chiffre - Tania Fournaise, Antoine Pissettaz et Philippe Szafir - qui ont accepté de répondre à nos questions sur la thématique centrale et retenue pour le Congrès : les missions de conseil de l'expert-comptable.
Trois professionnels du chiffre ont accepté de rendre compte de leur expérience sur la question des missions de conseil de l'expert-comptable, particulièrement stratégique pour le développement des cabinets.
- Tania Fournaise est expert-comptable et commissaire aux comptes. Elle exerce dans l'est de l'Hexagone, à Strasbourg.
- Antoine Pissettaz est expert-comptable dans la région Auvergne-Rhône-Alpes, plus précisément dans la commune de Chambéry.
- Enfin, Philippe Szafir est expert-comptable et commissaire aux comptes dans la ville d'Antony au sud de Paris.
Ils ont pris le temps de répondre à trois questions centrales sur la thématique du conseil et largement relayées dans le cadre du 72ème Congrès de l'Ordre des experts-comptables :
- Quelles sont selon vous les missions de conseil que l’expert-comptable est en mesure de proposer ?
- Au plan de l’organisation RH du cabinet d’expertise comptable, comment conduire les collaborateurs vers des missions de conseil ?
- Sur le plan commercial et de la communication, comment procéder en tant qu’expert-comptable pour vendre et facturer des missions de conseil ?
Au plan de l’organisation RH du cabinet d’expertise comptable, comment conduire les collaborateurs vers des missions de conseil ?
Tania Fournaise
Pour évoluer vers du conseil, il convient tout d’abord de recruter des collaborateurs au-delà du niveau bac ou bac + 2.
Du moins, tous les collaborateurs ne pourront pas migrer vers des prestations de conseil. En effet, il faut un certain « bagage » technique pour cela mais également, une certaine sensibilité, une capacité à percevoir la problématique client que tout le monde n’a pas.
Il importe de recruter à un certain niveau, des experts-comptables stagiaires par exemple, avec des compétences techniques mais aussi d’écoute des clients, de compréhension et de restitution. Les collaborateurs qui souhaitent faire du conseil doivent aller vers les gens.
En tant qu’expert-comptable, il nous revient de percevoir la psychologie de nos salariés pour savoir s’ils sont capables de faire du conseil ou bien s’ils relèvent d’un profil plus technique.
Philippe Szafir
Je suis d’accord avec Tania ! J’ajoute seulement certains points complémentaires. Tout d’abord, il y a plusieurs niveaux dans le conseil. Le « très haut niveau » requiert l’intervention de
collaborateurs aux compétences techniques adaptées. Mais d’autres missions de conseil, moins exigeantes ou préalables à des études plus approfondies, peuvent être assurées par des collaborateurs généralistes.
Les salariés qui sont amenés à faire du conseil le font souvent naturellement, dès lors qu’ils prennent confiance en eux. Mais cette confiance en soi peut également s’avérer dangereuse, car elle peut conduire certains collaborateurs à fournir des conseils dépassant leurs compétences, sans avoir conscience des conséquences pour le client et en termes de responsabilité juridique du cabinet d’expertise comptable.
Il importe en cela de bien former, d’encadrer nos salariés et de délimiter précisément leur champ d’intervention.
Antoine Pissettaz
Pour compléter le propos de mes confrères, je pense qu’il est impératif d’adapter régulièrement la formation de nos collaborateurs aux spécificités de nos clients.
Il faut essayer de faire du « sur mesure » en tenant compte des aspirations de nos salariés et surtout des besoins de nos clients.
En termes de management, nous devons également savoir à partir de quel moment et jusqu’où nous permettons à nos employés de conseiller un client. Il y a un moment pour tout. Même avec une solide formation, conduire nos jeunes collaborateurs vers des missions de conseil implique un accompagnement et un suivi régulier visant à leur permettre d’acquérir un maximum d’expériences et une solide connaissance technique des spécificités des dossiers sur lesquels ils sont amenés à travailler.
C’est dans ces conditions que nous pouvons conduire nos collaborateurs vers des missions de conseil de qualité.
Propos recueillis par Hugues Robert
