Leur point de vue sur la première question a déjà fait l'objet d'un article publié dans nos colonnes. De même pour la deuxième interrogation. Découvez à présent la suite et fin de l'entretien centrée sur les aspects commerciaux de vente et de facturation :

Comment procéder en tant qu’expert-comptable pour vendre et facturer des missions de conseil ?

 

Tania Fournaise

Il importe de mentionner dès le stade de la lettre de mission ce qui relève des prestations de base comme par exemple la tenue comptable, en précisant que les missions exceptionnelles en supplément feront l’objet d’une facturation complémentaire.

Lorsque je sors du cadre des prestations de base, j’en informe immédiatement le client et dans la plupart des cas, je présente un devis. Ce pourra être par exemple pour un accompagnement dans le cadre d’un contrôle fiscal ou pour un prévisionnel d’exploitation ou bien encore, pour une création de structure.

 

Philippe Szafir

Lorsqu’une personne vient nous voir directement pour du conseil, la question de la vente de la mission ne pose aucun problème, bien entendu. A nous de fixer le temps que l’on estime devoir y passer, les niveaux de compétence requis et en conséquence, le budget d’honoraires à prévoir.

En revanche, la situation est plus complexe lorsque nous sommes amenés à faire du conseil dans le cadre d’une mission de base. La prestation exceptionnelle est alors beaucoup plus difficile à isoler et à facturer comme telle.

De ce point de vue, nous avons sans doute encore à apprendre : les experts-comptables donnent souvent plus qu’ils ne facturent. Il importe de trouver des solutions à cet égard. La lettre de mission sert également à cela, à savoir définir la frontière subtile entre le conseil courant et le conseil spécialisé qui appelle une facturation particulière. Cet aspect est très complexe.

Aujourd’hui, nous sommes beaucoup de cabinets à utiliser des bons d’intervention chaque fois que nous sortons de la mission de base. Ces bons permettent de définir précisément la demande spécifique du client, le « délivrable », le délai de réalisation et le prix. Les bons d’intervention précise également au dos les conditions générales de vente.

Antoine Pissettaz

Je suis d’accord avec Philippe, nous avons encore beaucoup à apprendre. En complément de nos missions traditionnelles, nous donnons trop facilement des prestations de conseil sans les valoriser suffisamment auprès de nos clients. Notre profession a souvent tendance à facturer tardivement le conseil alors que nos clients oublient rapidement le travail effectué. Nous ne facturons pas assez régulièrement.

Commercialement, nous devons impérativement nous appuyer sur des supports (papiers, numériques...) qui reprennent l’ensemble des prestations que nous sommes en mesure de réaliser. La valorisation du conseil doit être mentionnée au client avant que ce service ne soit effectué. C’est également lors de cette valorisation que nous devons mettre en évidence l’ensemble des travaux complémentaires qu’il conviendra de réaliser dans le cadre de la mission de conseil.

Nos collaborateurs doivent impérativement être sensibilisés sur cette démarche. Il faut également que nos salariés aient une bonne connaissance du contenu des lettres de mission. Ce sont eux en effet qui le plus souvent, sont confrontés aux demandes des clients et qui peuvent par conséquent, nous permettre de vendre de nouvelles missions de conseil. Je pense qu’un collaborateur sensible à cette démarche et à l’écoute des clients est un formidable vecteur de développement de nos missions de conseil.

En matière de facturation, une gestion des temps adaptée et permettant d’isoler tout ce qui relève des prestations exceptionnelles, nous permet de visualiser quotidiennement l’état d’avancement des dossiers et de facturer plus régulièrement nos missions exceptionnelles.

Propos recueillis par Hugues Robert