Se lancer dans la reprise d’entreprise : oui, mais pas n’importe comment. Mieux vaut savoir à quoi s’attendre et déterminer si l'on est vraiment fait pour cela. Pascal Ferron, associé Baker Tilly France, est revenu sur ces questions lors du salon SME qui a eu lieu les 25 et 26 septembre 2017.

Le marché de la reprise est beaucoup plus étroit que le nombre de chefs d’entreprise proches de la retraite pourrait laisser penser. Une fois décomptées les structures reprises par des grands groupes, celles qui se transmettent au sein du cercle familial, les professions réglementées, les commerces pour lesquels seul l’emplacement est important… ce ne sont, en réalité, que quelques milliers d’opérations sur des PME et PMI qui ont lieu chaque année.

Autre difficulté : chaque repreneur en herbe devra se confronter à de nombreux concurrents. Pour une entreprise officiellement à céder, ce sont entre 15 et 20 repreneurs qui se présentent. D’où l’intérêt de communiquer  largement autour du projet de reprise afin de faire émerger le « marché caché » des cédants potentiels.

Une capacité de conviction qui ne doit jamais faiblir

Un repreneur doit tout d’abord être convaincu lui-même qu’il est fait pour être repreneur et entrepreneur. Ne jamais douter de soi est la première clé du succès ; cette certitude permettra de surmonter les embûches, les échecs et les inévitables pertes de moral qui s’ensuivront lors d’un parcours du combattant qui peut durer d’une à deux années, voire plus.

Le repreneur devra ensuite convaincre son entourage : son conjoint, ses enfants... Une reprise d’entreprise entraîne assez souvent un déménagement. Cela devient alors un projet familial.

Ce sont ensuite les intermédiaires que le repreneur devra convaincre afin d'obtenir d'eux les bons dossiers à la place de la concurrence. Et bien évidemment, le plus important : convaincre le cédant de l’entreprise lui-même de vendre, puis les banquiers afin de financer le projet.

Savoir identifier sa valeur ajoutée

Le but du repreneur ne doit pas être de faire aussi bien que le cédant. Il doit viser mieux ! C'est uniquement par un tel état d'esprit que la reprise d'entreprise pourra prospérer.

Plus encore, le repreneur est condamné à faire mieux que son prédécesseur pour la simple raison qu'il devra rembourser l'emprunt contracté pour l'achat de la structure. Il devra faire mieux et différemment. Pour cela, il est recommandé au repreneur de procéder à une introspection afin d'identifier ce qu'il sait vraiment faire, les domaines où il est meilleur que les autres et les secteurs où tout différemment, il gagnera à bien se faire entourer.

Le repreneur devra être à même d'exposer au cédant puis aux banquiers les raisons pour lesquelles, grâce à lui, l'entreprise va décoller !

Remettre en cause les dogmes

Les dogmes sont légion dans le domaine de la reprise d’entreprise. On les assène sans les expliquer. Parmi eux : il faut au moins un tiers d’apport personnel ; il est préférable de reprendre dans un secteur d’activité déjà connu ; il y a des métiers d’homme et des métiers de femme ; le repreneur ne doit pas être trop jeune... ni trop âgé...

Ces préjugés gagneront à être dépassés ! La reprise d'entreprise n'est pas chose aussi cartésienne. Ce qui importe avant tout est que le repreneur ait une réelle valeur ajoutée par rapport au projet, qu'il soit convaincu et surtout qu'il ait envie de se lancer dans l'aventure.

S'adressant aux repreneurs potentiels présents au salon SME, Pascal Ferron conclut : « Si vous avez envie de reprendre une entreprise, lancez-vous ! Mais formez-vous au préalable, entourez-vous des bons conseils, parlez de votre projet autour de vous, identifiez votre valeur ajoutée, et…. restez motivés en toutes occasions ! »