Le chiffre est brutal. Selon les données compilées par Agicap à partir d'un panel de 155 entreprises françaises, dont des PME (5 à 50 M€ de CA) et des ETI (50 à 500 M€ de CA), sélectionnées parmi ses 8 000 clients, le DSO (Days Sales Outstanding, ou délai moyen de recouvrement des créances) s'établit à 65 jours en 2025, toutes tailles et tous secteurs confondus.

Un niveau en hausse par rapport aux exercices 2023 et 2024, et qui signifie concrètement qu'une entreprise sur cinq attend plus de deux mois pour être payée par ses clients.

Pour 63% des directions financières interrogées par Agicap, ces retards de paiement sont une réalité de plus en plus enregistrée par leurs indicateurs. Avec près de 18 % du chiffre d'affaires annuel immobilisé dans le poste client, l'impact sur le besoin en fonds de roulement (BFR) est mécanique et souvent douloureux.

Derrière les chiffres, une mécanique infernale

Cette tension sur les délais de paiement s'inscrit dans un contexte alarmant pour le tissu économique français. Ainsi, en s'appuyant sur les données d'Altares et de la Banque de France, Agicap rappelle que 2 083 PME et ETI se sont déclarées en cessation de paiement sur les douze derniers mois : un record absolu depuis la crise de 2008. Comparé à 2024, le nombre de défaillances a progressé de 18 % pour les entreprises de plus de 100 salariés.

L'étude pointe un lien direct entre retards de paiement et fragilité financière en se basant sur les données de la Banque de France qui a relevé qu’en l'absence de ces retards, les PME auraient disposé de 15 milliards d'euros supplémentaires de trésorerie, soit des liquidités qui auraient pu alimenter le recrutement, l'innovation ou le développement commercial.

Août, le mois de tous les dangers pour la trésorerie

Au-delà du niveau moyen, c'est la volatilité du délai moyen de paiement qui inquiète les auteurs de l'étude. Ainsi, un tiers des entreprises de l'échantillon enregistrent des variations de plus de 20 % de leur DSO au cours de l'année, ce qui les oblige à constituer un matelas de trésorerie de précaution pour absorber les encaissements tardifs.

L'analyse d'Agicap met en lumière une zone de risque maximale durant la période estivale, marquée par un véritable pic en août. Le sondage indique que quatre entreprises sur cinq subissent un allongement de leurs délais de paiement ce mois-là, avec une hausse moyenne de cinq jours. L'entreprise insiste donc sur la nécessité absolue pour les directions financières d'anticiper ce creux du troisième trimestre en dimensionnant correctement leurs besoins de financement (affacturage, crédits de campagne, etc.) afin d'éviter le risque de liquidité.

Quatre profils, une même urgence d'agir sur le poste clients

L'une des contributions les plus originales de l'étude est la construction d'un « indice de relance », calculé en rapportant le nombre de rappels envoyés au volume de factures émises. En croisant cet indicateur avec le DSO moyen, Agicap identifie quatre profils d'entreprises.

Les mieux loties sont celles dites « sous contrôle » (26% des entreprises sondées) : DSO inférieur à 60 jours, et moins d'une relance par facture.

À l'opposé, les entreprises en « DSO non maîtrisé » (25% des entreprises) cumulent des délais supérieurs à 60 jours malgré un volume élevé de relances , signe, selon Agicap, d'une relation client détériorée.

Entre les deux, certaines entreprises relancent peu leurs débiteurs malgré un DSO élevé : Agicap y voit une piste d'amélioration nette, où l'automatisation des relances pourrait produire des gains rapides.

La majorité des entreprises étudiées n'envoie en moyenne qu'une seule relance par facture (0,92 selon l'étude), ce que les auteurs de l'étude interprètent comme le signe que l'automatisation du recouvrement est déjà largement engagée dans le tissu des PME-ETI françaises.

Automatisation et IA : les pistes pour reprendre le contrôle

Face à ce tableau, Agicap préconise plusieurs leviers : à commencer par la segmentation du portefeuille client, avec des conditions de crédit adaptées au profil de risque de chaque acheteur, présentée comme une priorité.

L'utilisation du DSO individualisé par client, plutôt que de la seule date d'échéance contractuelle, est aussi recommandée pour fiabiliser les prévisionnels de trésorerie.

L'étude mise également sur la réforme de la facturation électronique, dont la généralisation en France doit offrir une visibilité en temps réel sur le cycle de vie de chaque facture.

Enfin, le lettrage augmenté par intelligence artificielle est présenté comme un moyen d'éviter de dégrader artificiellement le DSO et qui empêche surtout d'exposer les clients à des relances injustifiées pour des factures déjà payées.

Samorya Wilson